药品“双通道”政策落地第五年，曾经火热的赛道迎来冷静的结构性出清。一位东部沿海城市中小型连锁药房负责人李光，做出了彻底关停全线双通道业务的决定。
语气平淡，却藏着行业巨变：“我们2021年就开了双通道门店，以前单店一年能做两三亿销售额，现在完全不挣钱，索性全部关掉。房租、人工都盖不住，毛利就三四个点，你算算账就知道了。”
2021年，医保部门正式推出双通道政策，核心目的是破解国谈创新药“进院难”的行业痛点，将合规定点零售药店纳入谈判药品保障体系，让无法顺利进入医院的高值创新药、特药，通过院边药店触达患者。政策落地初期，行业普遍视为处方外流的确定性风口，几乎所有连锁、单体药店都在争抢双通道资质，人人笃定这是医药零售的新增量赛道。
五年大浪淘沙，风口犹在，但跟风入局者已大半退场。曾经被寄予厚望的政策红利，彻底褪去滤镜，从“人人争抢”变成“人人掂量”，中小药店率先止损离场，行业迎来无声散场。
在从业者眼中，双通道生意的溃败，源于三道无法逾越的硬伤：近乎极致的低毛利、5%质保金长期占用现金流、持续收紧的合规红线。多重压力叠加，硬生生把年销数亿的热门业务，磨成了亏损常态化的鸡肋生意。
“特药的适应症审核极其严格，很多新药用药前需要基因检测，大三甲医生都未必能精准把控，药店稍有不慎就会违规。一盒高值药单价极高，一旦医保追回款项，再扣除质保金，中小门店根本扛不住损失。”李光坦言，这门生意看似客单价高，实则容错率极低，风险与收益完全不对等。
个体关停并非孤例，行业退潮信号已全面显现。2025年以来，多地医保部门密集通报药店主动退出双通道协议的案例：5月湖南11家、10月乌鲁木齐十二师2家、11月青铜峡市7家。零散的退出数字背后，是行业共识的彻底扭转。
资深医药流通从业者直言不讳：“双通道红利期早已终结，现在业内基本没人再讨论这个赛道。”在商业行业里，当一门生意连被争议、被吐槽的声音都消失，意味着它已经彻底告别大众竞争，完成圈层固化与格局重塑。
01 利润薄如纸，现金流紧绷，高投入换不来高回报
很多外界观点误以为，双通道主打高值特药、创新药，客单价极高，必然是高利润生意。但行业真实账本，恰恰相反：高客单价≠高利润，高投入、高风险、低毛利，才是双通道药店的真实底色。
头部连锁药店从业者张宇透露，双通道门店的综合经营成本，是普通药店的3倍以上。相较于常规门店，双通道门店需要专职配备合规执业药师、医保专员，搭建专属处方审核、医保结算、患者服务体系；针对冷链特药、高值新药，还需配套专业冷链设备、温湿度实时监测系统、标准化仓储运输条件。人员、设备、信息化系统、合规管控的多重固定投入，构成了沉重的成本底座，且无法随销量波动灵活调整。
与高投入形成强烈反差的，是被极致压缩的利润空间。经过多轮医保降价谈判，国谈创新药价格大幅压降，零售端加价空间被严格限制，多数地区执行零加成或极低加价政策，行业整体毛利率仅维持在3%—8%。微薄的利润，连门店基础的房租、人工、运维成本都难以覆盖。
张宇算了一笔清晰的盈利账：双通道门店想要实现正向盈利，必须将人力、房租成本严控在营收20%以内，同时依托宽松的地方加价政策、通畅的处方外流渠道，保证足够销售规模。多重苛刻条件叠加，绝大多数中小药店根本无法达标。
行业初期的“薄利多销”逻辑，最终彻底落空。所有药店都寄希望于处方外流增量，摊薄固定成本、靠规模换利润，但真实市场的处方数量，远不及预期。安徽黄山官方数据显示，电子处方流转平台上线15个月，全市国谈药外配处方仅3953张，当地65家双通道资质药店，单店月均处方量仅4张，流量极度稀疏，完全无法支撑门店运营。
处方不足的核心困境，源于行业底层逻辑的多重桎梏。一方面，多数双通道创新药上市时间短、临床应用少，除一线核心城市外，多数地区临床医生对药品适应症、使用场景认知有限，极少主动开具外配处方；另一方面，外配处方存在舆论与合规风险，医生缺乏开具动力，更倾向将处方留在院内体系。与此同时，院内已准入的国谈药，处方被医院、医联体牢牢锁定，几乎不会外流至零售终端。即便是头部连锁品牌，多年来也始终未能拿到预期处方增量，早已从“全力抢资质”转向“审慎评估、择优运营”。
如果说低毛利、低流量是慢性失血，持续升级的合规监管与资金占用，就是压垮中小药店的最后稻草。2024年10月，国家医保局加码外配处方监管，全面收紧处方审核标准；2025年1月1日起，双通道药品全面强制电子处方流转，彻底取消纸质处方通道，大幅抬高门店信息化、合规化改造成本。
更棘手的是适应症精准审核风险。多款创新药拥有多重临床适应症，但医保报销仅覆盖其中部分场景，一旦审核失误、违规结算，门店垫付的医保资金将无法追回，损失全部自行承担。除此之外，行业普遍存在5%年销售额质保金暂扣政策，年底极易因细微合规问题被扣减。高值药品采购占用巨额资金、医保回款周期长、质保金长期冻结，多重压力叠加，让中小药店现金流持续紧绷，亏损成为常态。
02 赛道洗牌：真正稀缺的从来不是资质，是处方与人
五年迭代过后，双通道赛道彻底告别普惠红利，从“全员可入局”变成“少数人可盈利”。行业彻底看清，大家争抢的从来不是一纸双通道资质，而是资质背后不可复制的两大核心资源：稳定的处方来源、精准的患者运营能力。
目前赛道内仅存的盈利玩家，分为两类，其余大多处于微利或亏损状态。第一类是紧邻核心三甲医院、拥有深度院企合作资源的院边店。尽管政策明文禁止医院指定合作药店，但在实际落地中，高值输注类药品需返回医院静配中心配置，医院往往以用药安全为由，限定患者购药渠道，间接形成稳定处方导流，这类门店始终拥有稀缺且稳定的流量。
药企从业者刘湘坦言，这类核心门店是高值特药的核心销售渠道，部分优质区域的合作药店，曾单渠道承接药企80%—90%的国谈药销量。为打通销售链路，药企只能主动让利降价，适配药店零加成政策，挤压自身利润换取渠道准入。“看似是药店合作药企，实则医院才是真正的甲方。”渠道话语权彻底倒置，中小药店毫无议价能力。
第二类存活玩家，是具备规模化、体系化能力的头部连锁药店。对头部品牌而言，双通道早已不是单一卖药生意，而是链接医院、药企、患者的核心服务入口。依托双通道业务，头部药店可延伸慢病管理、患者随访、健康运维、增值服务等多元业务，从单一药品零售商，转型为综合健康服务提供商，靠综合收益覆盖单店亏损，构建长期壁垒。同时，头部企业凭借庞大采购体量，拥有更强供应链议价权，能有效压缩采购成本、对冲低毛利压力，这是中小连锁与单体药店无法企及的优势。
行业出清的结局已然清晰：中小药店拼资源、拼成本、拼合规能力全面落败，批量主动退出；头部药店凭借体系优势、服务能力、供应链壁垒稳步留存，行业集中度持续提升。
结语：红利散场，赛道进入精细化存量时代
李光关掉年销数亿的双通道业务，是行业中小玩家的集体缩影。曾经人人追捧的双通道风口，褪去政策滤镜后，露出了高风险、低毛利、重合规、强资源的真实商业底色。
双通道药店不会彻底消失，核心院边店、头部连锁门店仍将持续运营，承担国谈药院外保障的民生功能。但属于全行业的普惠红利、批量致富的时代，已经彻底散场。
五年周期，行业完成一轮完整教育：政策资质不等于商业红利，风口赛道不等于稳赚生意。在医保控费常态化、监管精细化、资源圈层化的当下，医药零售的竞争，早已从抢资质、抢点位的粗放扩张，转向拼供应链、拼服务、拼合规、拼资源的精细化深耕。跟风入局的时代落幕，精细化、专业化、体系化的存量竞争，正式开启。
（受访者均为化名）